Phase 2: Verkaufsoptimierung für Ihr IT-Systemhaus

Strategie und Positionierung

Die strategische Ausrichtung und Positionierung Ihres IT-Unternehmens hat einen entscheidenden Einfluss auf den Verkaufswert und die Anzahl potenzieller Interessenten und Käufer. Einfach gesagt:

„Je besser Ihr Systemhaus positioniert ist, desto höher der Verkaufspreis und desto mehr potenzielle Interessenten und Käufer!“

Drei Dinge, die bei der strategischen Optimierung sehr wichtig sind:

1. Ideal ist eine strategische Alleinstellung in einem Nischenmarkt
2. Besondere Fähigkeiten und Produkte (Module oder Apps), die ein ganz bestimmtes Problem Ihrer Zielgruppe lösen
3. Neue digitale Geschäftsmodelle wie Xaas (Software as a Service, Infrastructure as a Service oder Platform as a Service) sind sehr wertvoll

Führung und Organisation

Neben der organisatorischen Aufstellung sind insbesondere drei Dinge sehr wichtig:

1. Die Unabhängigkeit des Systemhauses von Ihrem Gesellschafter und Inhaber
2. Eine stabile und gut etablierte zweite Führungsebene, die das Geschäft sehr gut kennt
3. Besondere Skills und Fähigkeiten, die bei den Kunden sehr geschätzt werden und einen Engpass darstellen (beispielsweise Agile Scrum Master, Digitalexperten etc.)

Digitalisierung und Prozessautomatisierung

Es sind im Wesentlichen vier Optimierungsmaßnahmen im Bereich „Prozesse und Digitalisierung“ für Ihr IT-Unternehmen vor dem Verkauf relevant:

Automatisierung der Shared Services

Gerade in den sogenannten Shared Services wie Buchhaltung, Personal und interne IT können Prozesse stark automatisiert werden. Für den potenziellen Käufer kann das ein starkes Argument sein, denn automatisierte Shared Services verursachen wesentlich weniger Overhead-Kosten und steigern somit den Gewinn/EBIT.

Andersherum ist das auch für den Verkaufspreis ein wichtiges Thema. Denn auf Ebene des EBITs (oder EBITDA) werden mit Hilfe von Multiples in der IT-Branche die Unternehmenswerte ermittelt. Wenn die Overhead-Kosten gering sind, so steigert dies den EBIT (EBITDA) und damit den Unternehmenswert.

Folgende Fragen sind wichtig zur frühzeitigen Klärung im Verkaufsprozess:

• Welche Prozesse in der Buchhaltung sind schon automatisiert, in welchen gibt es leicht zu hebendes Automatisierungspotenzial?
• Nutzen Sie Bots für die Automatisierung von Procure-to-Pay und Order-to-Cash bis hin zu Finanzplanung und Analyse sowie für Steuerangelegenheiten?
• Gibt es Möglichkeiten und Quick Wins in der Automatisierung der Shared Services, die sofort ins Auge fallen?
• Welche „Papierprozesse“ können schnell und unbürokratisch abgeschafft werden bzw. digitalisiert werden?

Internetauftritt und Social-Media-Aktivitäten

Im Rahmen des Konzeptes AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) kann durch einen SEO-optimierten Internetauftritt sowie sinnvoller Social-Media-Aktivitäten mit lesenswerten und nutzenbringenden Artikeln sowohl Attention als auch Interest bei potenziellen Kunden hergestellt werden.

Diese Tatsache ist für potenzielle Käufer wichtig zu wissen und sollte bewusst angeführt werden, wenn es denn vorhanden ist. Die folgende Liste dient dem Überblick zur Vorbereitung dieses Optimierungspunktes:

• Anzahl der Internetauftritte und Besucherstatistik über die letzten 2 Jahre
• Auflistung der Social-Media-Aktivitäten inklusive Anzahl Follower des IT-Unternehmens bei LinkedIn und/oder XING
• Aufwand / Kosten für SEO / SEM Aktivitäten und die daraus resultierenden Erfolge in Form von Rankings der wichtigsten Keywords

CRM-System und Kundenprozess

Als Eigentümer eines IT-Unternehmens sind die Vorteile eines CRMs sicherlich bewusst, aber um es für potenzielle Käufer einfach zu machen, sollten die Vorteile noch einmal verdeutlich werden:

• Schaffen von Transparenz im gesamten Vertriebsprozess
• Übersicht über den gesamten Customer Lifetime Value
• Effizienz und Produktivität: Entlasten Sie ihre Mitarbeiter durch Automation
• Erkenntnisse gewinnen: KI, Analysen und Kennzahlen
• Entscheidungsgrundlagen: exakte Prognosen
• Optimierung der Kundenbindung

Kennzahlensystem

Kennzahlensysteme erinnern immer an die gute alte Balanced Scorecard aus den 1980er und den 1990ern. Heute spricht man von Dashboards, die im Grunde sehr ähnliche Funktionen wie eine BSC ausführen.

Es geht um die Nutzung eines funktionierenden und zielführenden Kennzahlensystems zur Unternehmenssteuerung.

Folgende Punkte sind in diesem Zusammenhang vorher zu klären:

• Was sind die Top 3 Kennzahlen des IT-Unternehmens?
• Wie werden diese erhoben und wie haben diese sich in den letzten 3 Jahren entwickelt?

Kapital & Finanzen

In diesem Bereich sind vier Optimierungspotenziale wertvoll für die Kaufpreissteigerung:

Financial Engineering – Bilanzierungswahlrechte

Die Bewertungswahlrechte eröffnen die Möglichkeit zu entscheiden mit welchem Wertansatz die in der Bilanz erfassten Positionen ausgewiesen werden sollen. Wenn das Ziel ein möglichst hoher Gewinn ist, so muss der Wertansatz von Vermögensgegenständen möglichst hoch und der   Wertansatz für Verbindlichkeiten möglichst gering sein.

Folgende Gestaltungsmöglichkeiten sind generell im Rahmen der Bilanzierungswahlrechte anwendbar[1]:

• Aufwand für die Schaffung immaterieller Vermögensgegenstände des Anlagevermögens kann aktiviert werden (§ 248 Abs. 2 Satz 1 HGB); dies können beispielsweise selbsterstellte Software, Patente oder Prototypen sein
• In der Handelsbilanz können aktive latente Steuern aktiviert werden (§ 274 Abs. 1 Satz 2 HGB). Diese entstehen, wenn der steuerliche Gewinn höher ist als der handelsrechtliche.
• Für ein Disagio (die Differenz zwischen dem Erfüllungsbetrag einer Verbindlichkeit und dessen Ausgabebetrag) darf ein Rechnungsabgrenzungsposten auf der Aktivseite der Bilanz aufgenommen werden (§ 250 Abs. 3 HGB)
• Für Pensionsverpflichtungen, die aus vor dem 1.01.1987 erteilten unmittelbaren Zusagen resultieren, kann ein Passivposten in der Bilanz gebildet werden (Art. 28 Abs. 1 EGHGB). Die Passivierung ist damit in der jeweiligen Periode gewinnerhöhend.

[1] siehe Schnee-Gronauer: „Unternehmensverkauf“, S. 50f.

Financial Engineering – Bewertungswahlrechte

Die Bewertungswahlrechte geben Ihnen die Möglichkeit zu entscheiden mit welchem Wertansatz die in der Bilanz erfassten Positionen ausgewiesen werden sollen. Wenn Ihr Ziel ein möglichst hoher Gewinn ist, so muss ein möglichst hoher Wertansatz von Vermögensgegenständen und einen möglichst niedrigen Wertansatz für Verbindlichkeiten.

Laut Schnee-Gronauer bieten sich folgende Optionen an (in Anlehnung an Schnee-Gronauer, S. 51f.):

• Abschreibungen auf Gegenstände des Anlagevermögens besitzen Spielräume sowohl bei der Nutzungsdauer als auch bei der Wahl der Abschreibungsmethode (siehe § 253 Abs. 1 Satz 1 HGB). Zusammengefasst bedeutet das: Je niedriger die Abschreibung, desto höher der Gewinnausweis.
• Auch die Bewertung der Vorräte bietet Spielraum zur Gestaltung in der Art, dass Bewertungsvereinfachungen genutzt werden können. Es besteht auch die Möglichkeit bei der Ermittlung der Herstellungskosten Teile der allgemeinen Verwaltungskosten in diese hineinzurechnen. Eine höhere Bewertung des Vorratsvermögens führt zu einem höheren Gewinnausweis.
• Es bestehen auch Ermessensspielräume bei der Bestimmung des Ausfallrisikos im Rahmen der Wertberichtigung von Forderungen und bei der Beurteilung der Eintrittswahrscheinlichkeit von Rückstellungen. Hier kann durch eine optimistische Risikoeinschätzung der Gewinn erhöht werden.

Financial Engineering – Sachverhaltsgestaltende Maßnahmen

Unter den sogenannten Sachverhaltsgestaltenden Maßnahmen wird die Gestaltung von Geschäftsvorfällen vor dem Bilanzstichtag verstanden. Nach Schnee-Gronauer (siehe Schnee-Gronauer, S. 51ff.) gehören dazu die folgenden Punkte:

• Die zeitliche Verlagerung von Geschäftsvorfällen
• Das Hinausschieben von Investitionen
• Das Vorziehen von ursprünglich für das Folgejahr geplante Lieferungen

Darüber hinaus sind Maßnahmen möglich, die keine Auswirkung auf den Gewinn haben, aber die Bilanzstruktur beeinflussen. Dazu zählen laut Schnee-Gronauer:

• Die Aufrechnung von Forderungen und Verbindlichkeiten zwischen verbundenen Unternehmen
• Die Verschiebung von Zahlungen zur Erhöhung der liquiden Mittel
• Der Einsatz von Leasing sowie Sale-and-Lease-back oder Factoring

Ein weiterer Ansatzpunkt im Rahmen der sachverhaltsgestaltenden Maßnahmen ist der Verkauf von nicht betriebsnotwendigem Vermögen. Das sind Gegenstände, die nicht mehr für die Erbringung der Unternehmensleistungen benötigt werden. Mit dieser Maßnahme kann der Verkaufspreis erhöht werden und es lassen sich drei positive Resultate erzielen (in Anlehnung an Schnee-Gronauer, Seite 52f.):

• Wenn der Verkaufspreis des nicht betriebsnotwendigen Vermögens über dem Buchwert liegt führt dies zur Aufdeckung von stillen Reserven und führt im Jahr der Veräußerung zu einer Erhöhung des Gewinns / EBIT
• Wenn der Verkauf mit Vorlauf geplant und angegangen werden kann, dann kann ein höherer Verkaufspreis erzielt werden, da nicht betriebsnotwendige Vermögen bei der Bewertung des IT-Unternehmens nur mit dem (ggf. diskontierten) Liquidationswert berücksichtigt wird.

Dem potenziellen Käufer erleichtert es die Finanzierung des Kaufpreises, da er nicht auch noch das für ihn wertlose nicht betriebsnotwendige Vermögen erwerben muss.

Planzahlen und Hochrechnungen

Es ist für den potenziellen Verkäufer sehr wichtig neben den Ist-Zahlen des Jahresabschlusses (GuV sowie Bilanz) auch Planungen bzw. Hochrechnungen, zumindest für der Gewinn- und Verlustrechnung zu bekommen.

Es sollte mindestens eine Planung für die kommenden sechs Monate vorliegen, idealerweise für die kommenden drei bis fünf Jahre. Auf dieser Basis können wertvolle Diskussionen über den zukünftig zu erwartenden Wert des IT-Unternehmens geführt werden, die bei den Verhandlungen sehr wichtig sind.

Im Information Memorandum von Kolbendreher ist eine Planung für die kommenden zwei Jahre dargestellt (siehe Kapitel 5.3.1) auf Basis der GuV sowie der Bilanz. Idealerweise könnte man dies noch ergänzen um die Cash-Flows, aber in diesem Beispiel wurde zur Bewertung das Multiple-Verfahren dem Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF Verfahren) vorgezogen.

Die 7 goldenen Regeln zur Verkaufsoptimierung im Überblick

Die 7 goldenen Regeln für Sie als Inhaber und Gesellschafter vor dem Verkauf zum Abhaken:

1. Die Mittelfristplanung wurde auf aussagekräftigen Informationen und Prognosen über Märkte, Kunden, Wettbewerber etc. erstellt.
2. Die Strategie des Unternehmens weist eine attraktive „Story“ auf, sie ist zum Beispiel an wichtige Megatrends angelehnt.
3. Die „Zukunftsfähigkeit“ des Unternehmens ist plausibel (zum Beispiel geringes Substitutionsrisiko, Nischenmarkt, Alleinstellungsmerkmale etc.).
4. Die quantifizierte Mittelfristplanung ist plausibel und für Außenstehende nachvollziehbar sowie mit klaren und zielführenden Umsetzungsmaßnahmen versehen
5. Eigentümer sind zum angestrebten Zeitpunkt des Verkaufs nicht in operativen Führungsfunktionen (Geschäftsführung) tätig.
6. Die Organisationsstruktur unterstützt die strategischen Ziele und ist klar und nachvollziehbar.
7. „Klumpenrisiken“ bestehen weitgehend nicht und die wesentlichen Wertbringer und Wertverzehrer sind ermittelt und werden gestaltet (zum Beispiel nach Produktgruppen, Geschäftsbereichen, Regionen, Kundengruppen etc.).